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Chapitre IV — Fixation du prix de vente

Les 3 objectifs du prix

Profit, volume, image — pourquoi fixe-t-on un prix ?

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V0 3 variantes · concept-pillar · ch4v2-l1-s2
Objectif 📦 VOLUME

Vendre beaucoup, quitte à gagner peu par unité

Ici, le prix est une arme commerciale : on le baisse pour gonfler le volume. Deux usages classiques — réfléchis avant de retourner les cartes.

📈 Usage 1 — Maximisation des ventes
Comment entrer sur un nouveau marché ?
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✅ Réponse

Un prix bas pour gonfler le volume → stratégie de pénétration. On accepte une petite marge pour s'installer vite.

🥊 Usage 2 — Part de marché
Comment piquer les clients des concurrents ?
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✅ Réponse

Un prix compétitif (sous le concurrent) attire ses clients → on augmente sa part de marché.

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Exemple — un nouveau soda en rayon

« FizzCola » débarque face à Coca et Pepsi. Inconnu, il casse les prix : 0,79 € la canette contre 1,20 €. Objectif : se faire goûter par un max de gens et prendre de la place en rayon.

→ Marge faible par canette, mais énorme volume = objectif VOLUME (pénétration).

🧠 Une nouvelle appli de livraison lance un prix très bas pour s'imposer vite face aux leaders. Quelle stratégie de prix ?
Prix bas + « s'imposer vite » = pénétration. On sacrifie la marge à court terme pour le volume et la part de marché.
🎯 À retenir
  • VOLUME = prix bas pour vendre un maximum d'unités.
  • Pénétration : entrer sur un nouveau marché.
  • Part de marché : prix compétitif pour prendre les clients des concurrents.
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