Prix INTERNE (avant)
je pars de mes coûts
Je regarde ce que ça me coûte à produire, j'ajoute une marge. Le client ne décide rien : le prix sort de ma compta.
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Chapitre IV — Fixation du prix de vente
Prix externes : le PSM + la concurrence
Ce que le client veut payer, ce que font les concurrents
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V0
3 variantes · concept-pillar · ch4v2-l4-s0
Step 1 · Le prix vu par le client
On change de boussole : le marché, pas tes coûts
Jusqu'ici tu calculais ton prix de vente à partir de tes coûts. Le prix externe renverse la question : combien le client est-il prêt à payer ?
🧭 Deux boussoles, deux mondes
Prix EXTERNE (ici)
je pars du marché
Je regarde ce que veut payer le client (et ce que font les concurrents). La star pour sonder le client : le PSM de Van Westendorp.
📐 Ce que le PSM va te donner
À partir des seules perceptions de tes clients, le PSM sort deux choses concrètes : une fourchette de prix acceptables et un optimum théorique.
Notre cobaye toute la leçon : le T-shirt EPHEC, testé sur 100 étudiants.
Question express — un « prix externe », ça se construit à partir de quoi ?
Du marché. « Externe » = on sort de l'entreprise. On écoute les clients (le PSM) ou on observe les concurrents. Les coûts, c'était l'approche interne.
🎯 À retenir
- Prix externe = on regarde le marché, pas ses coûts.
- Le PSM donne une fourchette + un optimum.
Step 1 · Le prix vu par le client
Et si on demandait au client lui-même ?
L'idée de Peter Van Westendorp : ton meilleur prix est dans la tête de tes clients. Sa méthode, le PSM, va le faire ressortir avec un simple sondage.
Le PSM — Price Sensitivity Meter
le prix d'après la PERCEPTION des clients
On interroge un échantillon de clients sur le prix qu'ils trouvent juste, cher, ou suspect. On cumule leurs réponses, et le « bon prix » apparaît tout seul.
Aucun calcul de coûts ici : 100 % perception.
📦 Le PSM te livre 2 choses — clique chacune
👆 Clique un des deux livrables pour voir ce qu'il signifie.
Le PSM de Van Westendorp se base sur quoi pour fixer le prix ?
Le PSM = perception client via sondage. On ne calcule rien à partir des coûts : on écoute ce que les gens trouvent cher, bon marché ou suspect.
🎯 À retenir
- Le PSM = prix d'après la perception des clients (sondage).
- Il livre une fourchette + un optimum théorique.
Step 1 · Le prix vu par le client
Ton T-shirt coûte 6 €. Tu le vends combien ?
Tes coûts disent « 6 € ». Mais à 3 € les étudiants se méfient, et à 25 € personne ne paie. Tes coûts ne te disent rien de ça — seul le client le sait.
Pourquoi tes coûts ne suffisent pas
le client juge un prix, pas un coût
Le coût te donne un plancher (ne pas vendre à perte). Mais le client, lui, a une perception : trop bas = suspect, trop haut = renoncement.
Pour trouver le prix juste, on mesure cette perception avec le PSM de Van Westendorp.
🌡️ Le ressenti du client selon le prix — clique une zone
👆 Clique une zone pour comprendre la réaction du client.
Pourquoi un prix trop bas peut-il faire fuir le client ?
Trop bas = suspect. Le client se dit « à ce prix-là, c'est de la camelote ». C'est tout l'intérêt du PSM : il capte ce ressenti, ce que les coûts ignorent.
🎯 À retenir
- Tes coûts = un plancher. Le marché = le vrai prix.
- Trop bas = suspect · trop haut = renoncement. Le PSM mesure ce ressenti.
Raccourcis : 123 pour switcher · V prompt V1
📤 EXPORT
Prompt à coller dans Claude Code
… génération…
📤 EXPORT V1 Prompt « Code la V1 mono-variante »
… génération du prompt