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Chapitre IV — Fixation du prix de vente

Prix externes : le PSM + la concurrence

Ce que le client veut payer, ce que font les concurrents

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Step 2 · Les 4 questions

On pose 4 questions… « à l'envers »

L'astuce du PSM : au lieu de proposer un prix, on demande au client de nommer lui-même les prix. Clique « Vérifier » pour révéler les 4 questions, une par une.

Question 1 / 4 — perçu CHER
« À partir de quel prix trouvez-vous ce T-shirt cher… mais vous l'achèteriez quand même ? »
Réfléchis à TA réponse, puis dévoile la question suivante.
Question 2 / 4 — perçu TROP CHER
« À partir de quel prix est-ce tellement cher que vous n'achèteriez pas du tout ? »
C'est la version « refus » de la question 1.
Question 3 / 4 — perçu BON MARCHÉ
« À partir de quel prix trouvez-vous ça bon marché (une bonne affaire) ? »
Le prix où l'on se dit « là, je fais une affaire ».
Question 4 / 4 — perçu TROP BON MARCHÉ
« À partir de quel prix est-ce tellement bon marché que la qualité devient suspecte (vous n'achèteriez pas) ? »
La version « méfiance » de la question 3.
✓ Les 4 questions, en mémoire

2 paires symétriques : le danger « trop haut » (cher + trop cher) et le danger « trop bas » (bon marché + trop bon marché). Chaque client donne donc 4 prix.

« À partir de quel prix est-ce tellement bon marché que c'est suspect ? » — c'est quelle perception ?
« Suspect car trop bas » = TROP BON MARCHÉ. C'est l'extrême de la paire basse (avec « bon marché »).
🎯 À retenir
  • On fait nommer les prix au client (à l'envers), on ne lui propose pas un prix.
  • 4 questions = paire haute (cher / trop cher) + paire basse (bon marché / trop bon marché).
Raccourcis : 123 pour switcher · V prompt V1