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Chapitre IV — Fixation du prix de vente
Prix externes : le PSM + la concurrence
Ce que le client veut payer, ce que font les concurrents
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Quiz récap · Prix externes
5 questions pour valider le PSM et la concurrence
Réponds, lis l'explication, recommence si besoin.
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📊 Q1 — Les 4 colonnes du PSM
Quelle colonne du tableau cumulé descend quand le prix monte ?
BON MARCHÉ et TROP BON MARCHÉ se cumulent en décroissant : plus le prix monte, moins de gens trouvent ça bon marché. CHER et TROP CHER montent eux.
🔑 Q2 — L'optimum théorique
L'optimum théorique du PSM correspond au croisement de quelles courbes ?
CHER × BON MARCHÉ = point où un minimum de clients refuse d'acheter. C'est le sweet spot du PSM. Pour le T-shirt EPHEC ≈ 12-13 €.
📏 Q3 — La fourchette acceptable
Quelle fourchette de prix acceptables ressort du PSM pour le T-shirt EPHEC ?
La borne basse (Marg Cheap ≈ 8 €) et la borne haute (Marg Exp ≈ 16 €) délimitent la fourchette où un maximum de clients accepte le prix.
⚔️ Q4 — La stratégie de pénétration
Une entreprise fixe son prix nettement en dessous de la concurrence pour conquérir rapidement des parts de marché. On appelle ça…
Pénétration = prix bas pour capter du volume et s'installer rapidement. La marge unitaire est sacrifiée au profit du volume.
🧭 Q5 — Prix externe vs interne
Un prix externe (méthodes 2 et 3), c'est un prix fixé à partir de…
Le marché, pas les coûts. Méthode 2 écoute les clients (PSM), méthode 3 observe les concurrents. Les coûts, c'est l'approche interne (méthode 1).
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Quiz récap · Prix externes
Valide ta compréhension — 5 questions clés
Mix PSM + concurrence. Chaque erreur est expliquée.
Question 1 / 5
À quel croisement de courbes correspond le Marg Cheap (borne basse de la fourchette) ?
Le Marg Cheap = intersection des courbes BON MARCHÉ et TROP BON MARCHÉ. En dessous, autant de clients trouvent le prix « suspect » que « bon marché ». Pour le T-shirt ≈ 8 €.
CHER et TROP CHER se cumulent comment dans le tableau PSM quand le prix monte ?
CHER et TROP CHER = cumul croissant ↗. « Si je trouve ça cher à 10 €, je le trouve aussi cher à 12, 14… ». Le % monte avec le prix.
D'après le PSM du T-shirt EPHEC, l'optimum théorique est autour de…
≈ 12-13 € : c'est le croisement CHER × BON MARCHÉ, le prix où un minimum de clients refuse des deux côtés. La borne haute (16 €) = Marg Exp, pas l'optimum.
Une marque de voitures décide de vendre ses modèles 40 % plus cher que ses concurrents pour soigner l'image de luxe. On parle de stratégie…
Écrémage = prix supérieur pour signaler qualité et statut. Le prix élevé EST le message marketing. La pénétration, c'est l'inverse : moins cher pour conquérir du volume.
Quel est le principal avantage de la stratégie d'alignement (même prix que les concurrents) ?
L'alignement n'optimise pas la marge ni le volume — mais il évite l'escalade (guerre des prix) et signale que tu joues dans le même registre que tes concurrents. La différenciation se fait hors prix.
Quiz récap · Prix externes
Quiz par situations réelles
5 mini-cas concrets. Lis, décide, lis l'explication. Chaque question débloque la suivante.
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🎯 Cas 1 — Borne basse du PSM
Le PSM du T-shirt EPHEC donne un Marg Cheap ≈ 8 €. Un étudiant propose de vendre le T-shirt à 5 € pour battre tous les concurrents. C'est une bonne idée ?
En dessous du Marg Cheap (≈ 8 €), la courbe TROP BON MARCHÉ dépasse BON MARCHÉ : le client doute de la qualité. Un prix trop bas peut faire fuir. La fourchette acceptable commence à 8 €, pas en dessous.
📊 Cas 2 — Lire la fourchette
D'après le tableau cumulé, à 12 € : 42 % CHER, 18 % TROP CHER, 30 % BON MARCHÉ, 10 % TROP BON MARCHÉ. Quelle conclusion tires-tu ?
Seulement 18 % « trop cher » et 10 % « suspect » = minimum de refus des deux côtés. C'est la définition de l'optimum théorique. Le % CHER (42 %) dit que c'est pas donné — pas qu'ils refusent d'acheter.
⚔️ Cas 3 — Choisir sa position
Une startup lance un T-shirt identique au T-shirt EPHEC et l'affiche à 9 € (dans la fourchette mais en dessous de l'optimum). Quelle stratégie concurrentielle adopte-t-elle probablement ?
9 € dans la fourchette basse = pénétration. Le but est de capter un maximum d'acheteurs en sacrifiant une partie de la marge. L'écrémage aurait choisi un prix > optimum, l'alignement aurait visé 12-13 €.
🏷️ Cas 4 — Hors fourchette
Une association vend le T-shirt EPHEC 25 € pour financer un projet solidaire. Qu'est-ce que le PSM prédit pour ce prix ?
25 € dépasse la borne haute (Marg Exp ≈ 16 €). Le PSM prédit que la majorité trouvera ça trop cher. Le contexte caritatif peut modifier la perception, mais mécaniquement, le modèle PSM indique une zone de refus élevé.
🧭 Cas 5 — Synthèse méthodes
Le comité décide finalement de vendre le T-shirt à 13 € (optimum PSM) et de rester au même prix que l'association concurrente (alignement). Ces deux références sont-elles contradictoires ?
Quand PSM et prix concurrents convergent, c'est un signal fort : le marché accepte ce prix ET les concurrents l'ont déjà validé. C'est l'idéal — les deux méthodes se renforcent.
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Raccourcis : 123 pour switcher · V prompt V1
📤 EXPORT
Prompt à coller dans Claude Code
… génération…
📤 EXPORT V1 Prompt « Code la V1 mono-variante »
… génération du prompt