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🛠️ La démarche en 4 étapes
Tu vas la répéter pour chaque cas
Pour chaque entreprise, tu suis toujours ces 4 étapes dans l'ordre. C'est mécanique — pas de magie.
1️⃣
Identifier les frais
FV / FFD / FFI / marge
Pour chaque dépense, demande-toi :
• Bouge avec la quantité Q ? → FV
• Montant fixe/an propre au produit ? → FFD (attention à l'amortissement : 50 000 €/5 ans = 10 000 €/an)
• Quote-part de la structure générale ? → FFI
• ROI exigé × investissements ? → marge
2️⃣
Calculer 3 prix internes
Limite / Tech / Cible
Une fois les totaux connus :
• Limite = (FV + FFD) ÷ Q → couvre frais directs
• Tech = (FV + FFD + FFI) ÷ Q → seuil de rentabilité
• Cible = + marge ÷ Q → objectif ROI
*Vendre en dessous de Tech = perdre de l'argent.*
3️⃣
Lire le [[PSM]]
Cheap / Opti / Exp
Du test PSM auprès des clients potentiels :
• Marg. cheapness = prix plancher acceptable
• Optimum théorique = idéal (minimum de rejet)
• Marg. expensiveness = prix plafond toléré
4️⃣
Décider
Prix cible vs zone PSM
Règle de décision :
• Cible dans [cheap, exp] → vendre à optimum (bonus marge possible)
• Cible > exp → ❌ ne pas commercialiser (ou réduire les coûts)
• Cible < cheap → ✅ aubaine, vendre à optimum (image préservée)