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Chapitre IV — Fixation du prix de vente

Les 3 objectifs du prix

Pourquoi on fixe un prix ?

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CAFÉ DU COIN
CafĂ© indĂ©pendant — rue dĂ©jĂ  saturĂ©e

Un nouveau café ouvre rue Neuve, dans une zone déjà saturée de cafés (Starbucks, Exki, 2 autres indés à 50m). Le gérant déclare :

> MarchĂ© archi-mature, pas de marge de croissance globale. On vend l'expresso Ă  1,50 € contre 2,80 € en face. C'est sous notre prix_technique, on perd. Objectif : que les habituĂ©s des concurrents basculent chez nous en 3 mois.

❓ Quelle variante VOLUME applique-t-il vraiment ?

  • A VOLUME — PĂ©nĂ©tration de marchĂ©
  • B VOLUME — Augmentation de part de marchĂ© ✓ correct (proto-visible)
  • C PROFIT — Maximisation
💡 indice

SubtilitĂ© : pĂ©nĂ©tration = entrer sur un marchĂ© nouveau ou peu exploitĂ©. Ici le gĂ©rant dit explicitement « marchĂ© archi-mature ». OĂč va donc se chercher la croissance ?

✅ explication correct

Parfait ✅ — MarchĂ© saturĂ© → impossible de pĂ©nĂ©trer. Il faut piquer les clients aux concurrents existants = variante Part de marchĂ©. La distinction PĂ©nĂ©tration vs Part de marchĂ© tient Ă  l'Ă©tat du marchĂ©.

❌ explication piùge

PiĂšge classique : prix cassĂ© = pas forcĂ©ment PĂ©nĂ©tration. La PĂ©nĂ©tration vise un marchĂ© peu exploitĂ©. Ici on est dans une zone saturĂ©e → on prend des parts aux concurrents = variante Part de marchĂ©.